今日はトゥクトゥクがエチオピアへ発送されます！
事例の概要
私たちは、エチオピアの首都アディスアベバに拠点を置く急成長中の運輸・物流会社と提携しています。彼らはオロミア州全域を毎日運行しています。アディスアベバのメルカト地区の混沌とした様子を想像してみてください。トゥクトゥクが、満員のミニバスやロバの荷車の間をすり抜けるように走り、そこからアダマやジマといった小さな町へと続く、急勾配で舗装されていない高地の道路まで、あらゆるものが行き交っています。都市部への移住者が増え、地方では交通網の整備が求められる中、彼らは私たちにガソリン式トゥクトゥク220台を必要としているのです。エチオピアの過酷な状況にも対応できる、タフなトゥクトゥクです。
問題はこれです。市販の標準的なトゥクトゥクでは、ここでは通用しません。標高が高いため（ルートによっては2,500メートルを超える）、普通のエンジンはエンストしてしまいます。雨期（6月から9月）は未舗装道路がぬかるみ、保護されていない車両はすぐに錆びてしまいます。さらに、地方には専門の修理工場がないため、部品が壊れた場合、ドライバーは輸入車を何週間も待つことはできません。
そのため、派手なプレゼンテーションをしたり、光沢のあるパンフレットを送ったりすることはありませんでした。私たちは彼らのチームを当社の工場に派遣し、彼らの最も困難な道路を模倣したテストトラックを構築し、ドライバーが日々直面するあらゆる悪夢のようなシナリオに当社のカスタムプロトタイプを走行させました。私たちはその場でパーツを微調整し、フィードバックに耳を傾け（表面処理はせず、ただ率直に話しました）、すべての部品が実際の運転に適するまで作業を続けました。こうして私たちは彼らの信頼を勝ち取り、220 台の注文を獲得しました。現在、それらのトゥクトゥクはジブチ港に向かっており、エチオピアの道路に乗り出す準備ができています。
顧客の需要とパフォーマンス要件
これは単なる運送会社ではない。地域社会を繋ぐ存在なのだ。運転手たちは1日12時間以上、アディスアベバの渋滞する道路をジグザグに走り抜け、急勾配の高地を登って地方へと向かう。ある時は乗客を運び、次の時はコーヒーや野菜の袋を運ぶ。エチオピアでは、こうした様々な用途が混在するのが当たり前なのだ。彼らの新しいトゥクトゥクには、「あれば良い」といった条件は存在しない。これらは譲れない条件だったのだ。
• 高地対応のパワー：高地では空気が薄いため、標準エンジンの性能が発揮できません。乗客や荷物を満載した状態でも、急な坂をエンストすることなく登れるように調整されたエンジンが必要でした。特に、助けが何マイルも離れた田舎では、坂の途中で立ち往生するわけにはいきません。
• 全天候型のタフさ: 梅雨はあらゆるものを浸み込ませます。泥が車に付着し、湿気が配線に浸透し、錆が急速にボディを侵食します。強力な防錆、防水配線、泥の中に固着しない部品が必要でした。
• 地元の部品で簡単に修理可能：オロミア州の田舎には、専門工具を持つ整備士がいません。トゥクトゥクはシンプルなものでなければなりませんでした。地元の店で既に扱っている部品を使い、運転手を困らせるような高価な電子機器は搭載していませんでした。整備士がミニバスを修理できるなら、これらのトゥクトゥクも修理できるはずです。
• 燃費効率が重要：エチオピアの燃料価格は頻繁に変動し、ドライバーは通常、燃料費を自己負担しています。1リットルでも節約できれば、家族の生活費が増えます。燃料を大量に消費するエンジンは選択肢にありませんでした。1リットルの燃料を最後の1キロメートルまで使い切る必要がありました。
現地テストとカスタムチューニング：エチオピア向けに構築され、エチオピア人によってテストされています
彼らが何を求めているのか、私たちは推測ではなく、最も詳しい人々、つまり彼らのドライバーに尋ねました。彼らはエチオピアで10年以上運転経験があり、あらゆる問題を経験し、あらゆる故障を修理し、何がうまくいくのか（そして何がうまくいかないのか）を熟知しています。そこで、彼らのベテランドライバー5名と技術スペシャリスト2名を私たちの工場に招き、テストを任せました。
まず、彼らにとってまるで自宅にいるようなテスト場を造りました。高地を模倣した急峻な砂利の丘（アディスアベバの標高に合わせて空気圧も調整しました）、雨期のパフォーマンスをテストするためのぬかるんだ道、そして彼らが毎日運転する田舎の未舗装道路そっくりで、でこぼこだらけの路面です。
彼らのフィードバックは痛烈だった――そしてまさに私たちが求めていたものだった。彼らの最も経験豊富なドライバーの一人、アレムはプロトタイプで急な坂を登り、アクセルを踏み込み、首を横に振った。「遅すぎる」と彼は言った。「登りでミニバスを追い抜くにはもっとパワーが必要だ。そうしないと、時間と乗客を失うことになる」。私たちのエンジニアは工具を取り、その場でキャブレターを調整し、低速域のトルクを増強した。彼は再びプロトタイプを手に取り、微笑んで言った。「これで完了だ」
もう一人の運転手、ゼウデがマッドガードを指摘した。「小さすぎる。泥が乗客に飛び散って、数ヶ月でボディが錆びるよ」。すぐにもっと重くて幅広のマッドガードに交換した。彼らは砂袋を（コーヒーバッグの真似をして）後部に積み上げた。サスペンションが沈みすぎていた。その日の午後、スプリングを交換した。
修理の容易さもテストしました。彼らの技術スペシャリストにエンジンを分解して組み立ててもらいました。説明書は不要で、持ち込んだ工具だけでした。彼らは50分で笑いながら作業を終えました。「地元の整備士なら30分でできるよ」とある人が言いました。「完璧だ」。すべての調整は、私たちの推測ではなく、彼らの日々の苦労から生まれたものでした。これはテストではなく、彼らと一緒に、彼らの道路で使えるトゥクトゥクを作り上げることでした。
顧客成果とフィードバック
最終テスト後、フリート・マネージャーのテスファイ・ゲブレ氏はこう総括した。「メーカーが私たちの声に真摯に耳を傾けてくれたのは初めてです。これまで輸入トゥクトゥクを購入したことはありましたが、高地ではエンストし、6ヶ月で錆び、部品が壊れると海外から届くまで何週間も待たなければなりませんでした。このトゥクトゥクはミニバスのように坂を登り、部品も簡単に手に入り、燃費も抜群です。ドライバーの収入が増えるので、長く働いてくれるでしょう。泥道、坂道、穴ぼこ道など、どんな道でも、このトゥクトゥクがうまくこなすのを見てきました。これはエチオピア向けに作られており、一般的な市場向けではありません。」
遅延も、土壇場での値引き交渉もありませんでした。その日の午後にはテストにサインし、翌日には全額支払いが完了しました。220台の特注トゥクトゥクは今週初め、ジブチ港で貨物船に積み込まれ、エチオピアへの22日間の航海となりました。到着後、アディスアベバ、アダマ、ジマの各ドライバーに配給され、1週間以内に出発します。
私たちにとって、これは単なる売上ではありませんでした。エチオピアの交通課題を理解しているという証でした。これらのトゥクトゥクは単なる金属とエンジンではありません。ドライバーが家族を支え、農村地域が商品を市場に届け、お客様のビジネスを成長させる手段なのです。ドライバーが高地でこれらのトゥクトゥクの写真を送ってくれたら？どんな売上報告よりも嬉しいものです。